Mnogi to dobro znaju: imate kratku listu za kupovinu, sve treba biti brzo i ne preskupo. Na kraju ipak stojite na blagajni s punim kolicima i pitate se – kako se to dogodilo?
Da iza toga stoji mnogo malih trikova trgovaca, nije tajna. Ipak, postoji način da im se odolite, kaže za Bild psiholog potrošnje prof. dr. Georg Felser.
Koje trikove koriste supermarketi?
Posebne ponude ciljaju na princip „straha od gubitka“. „Ljude je lakše uvjeriti da izbjegnu gubitak nego da ostvare dobit“, objašnjava stručnjak. Trošenje novca doživljava se kao gubitak, dok posebna ponuda taj gubitak čini manje bolnim.
Glazba u supermarketima koristi se da bi se ljudi zadržali duže u trgovini. „Ako je tempo glazbe sporiji od našeg pulsa u mirovanju, to potiče sporije kretanje.“ Najbolje djeluje kada je povezana s određenim značenjem – primjerice francuske pjesme u odjelu vina ili božićne melodije u adventsko vrijeme. „To budi asocijacije i želju za pečenjem, darovima, slatkišima ili sastojcima za kolače.“
Još jedan popularan trik je stvaranje oskudice: ako postoji vremensko ili količinsko ograničenje za proizvod, to povećava njegovu privlačnost.
Koji trik djeluje najsnažnije?
Efekt koji je, prema prof. Felseru, posebno jak, zove se efekt sidra. „Ako, primjerice, skupi aparat za kavu postavite pored jednako skupog, ali relativno jeftinijeg, taj će se jeftiniji češće kupovati – skupi služi kao cjenovno sidro, a mi se orijentiramo prema njemu.“
To ne vrijedi samo za cijene, već i za količine: ako je, recimo, „sidro“ na 10 vrećica gumenih bombona (jer su snižene ili je za njih postavljeno ograničenje), kupac će ih uzeti više – iako je prvotno htio samo 1 ili 2.
Kako se ne dati prevariti prodajnim trikovima?
· Strogo se držite svoje liste za kupovinu.
· Slušajte preko slušalica vlastitu glazbu ili podcast.
· Budite svjesni promotivnih akcija i dobro provjerite biste li proizvod kupili i bez popusta – te treba li vam zaista baš ta količina.
O autoru
Prof. dr. Georg Felser je profesor na Visokoj školi primijenjenih znanosti u Wernigerodeu (Hochschule-Harz) i predaje ekonomsku psihologiju.
Fenix-magazin/IK
